Розуміння своєї цільової аудиторії — це один із перших вирішальних кроків до успіху в бізнесі. Не знаючи, хто ваші клієнти, чого вони хочуть і як бажають отримати це від вас, ви не зможете розробити ефективну маркетингову стратегію, розрахувати ефективний бюджет та визначити нові напрями розвитку. Щоб бути впевненим у правильності визначення цільової аудиторії, потрібно провести аналіз ринку. Це досить трудомісткий процес, тому пропонуємо сім кроків, які допоможуть його спростити.
Аналіз ринку — це ретельне оцінювання ринку в межах певної галузі
Такий аналіз дозволяє вивчити ринок, на якому ви працюєте, з різних боків: його обсяги та вартість аналогічної вашій продукції, потенційні сегменти споживачів, як клієнти приймають рішення про покупку, хто ваші наявні та потенційні конкуренти та інші важливі чинники. Ретельний аналіз повинен дати відповідь на наступні питання:
- Хто мої потенційні клієнти?
- Які купівельні звички вони мають?
- Наскільки великий мій цільовий ринок?
- Скільки клієнти готові заплатити за мій товар?
- Хто мої основні конкуренти?
- Які сильні та слабкі сторони моїх конкурентів?
Аналіз ринку не найскладніший процес, але потребує багато спеціальних досліджень, тому будьте готові приділити цьому значний час
Ось сім етапів проведення аналізу ринку.
1. Визначте свою мету
Є багато причин, через які ви можете проводити аналіз ринку. Наприклад, щоб оцінити свою конкурентоздатність або зрозуміти новий ринок. Незалежно від причини, важливо визначити її одразу, щоб триматись однієї лінії протягом усього процесу.
Для початку потрібно вирішити, чи є ваша мета внутрішньою, як, приміром, збільшення грошового потоку чи покращення результативності ділових операцій. Чи мета зовнішня — наприклад, оцінювання шансів на отримання бізнес-позики. Мета визначатиме тип та обсяг досліджень, які ви будете проводити.
2. Дослідіть стан галузі
Вкрай важливо включити в дослідження детальну схему поточного стану вашої галузі.
Визначте, куди рухається галузь, використовуючи такі показники, як її розмір, тенденції розвитку та прогнозоване зростання. Зберіть велику кількість даних, які підтверджують ваші висновки. Ви також можете провести порівняльний аналіз ринку, щоб знайти свою конкурентну перевагу на конкретному ринку.
3. Сформуйте образ цільового клієнта
Не кожна людина стане вашим клієнтом, і було б марно витрачати час, намагаючись зацікавити всіх своїм товаром чи послугами.
Натомість вирішіть, хто швидше за все захоче придбати ваш товар чи послугу, використовуючи аналіз цільового ринку, і зосереджуйте свої зусилля на цьому сегменті. Ви зрозумієте розмір свого ринку, хто ваші клієнти, звідки вони беруться і що може вплинути на їхні рішення про покупку, зважаючи на такі чинники:
- вік;
- стать;
- географія;
- сфера зайнятості;
- освіта;
- потреби;
- інтереси.
Після дослідження варто створити профіль вашого “ідеального” клієнта, який слугуватиме зразком для маркетингу.
4. Зрозумійте, з ким ви конкуруєте
Щоб досягти успіху, вам потрібно добре розуміти своїх конкурентів, включаючи їхню частку ринку; що вони роблять не так, як ви; а також знати їхні сильні та слабкі сторони і переваги.
Почніть зі складання переліку всіх основних конкурентів, потім перегляньте цей список та проведіть SWOT-аналіз кожного конкурента. Що є у цього бізнесу, чого немає у вас? Що могло би змусити клієнта вибрати цю компанію замість вашої? Поставте себе на місце клієнта та подумайте.
Потім класифікуйте свій список конкурентів від найбільш до найменш загрозливих і визначте період регулярного проведення SWOT-аналізу найнебезпечніших конкурентів.
5. Зберіть якнайбільше даних із надійних джерел
Під час аналізу ринку у вас ніколи не буде забагато даних. Важливо, щоб дані, які ви використовуєте, були достовірними та відповідали фактам, тому будьте обережні з джерелами інформації. Це можуть бути державні сайти та реєстри, сайти компаній, перевірені медіа, опитування та анкетування учасників ринку, результати досліджень спеціалістів із надійних компаній тощо.
6. Проаналізуйте зібрані дані
Після того як ви завершите пошук інформації та переконаєтесь, що вона точна, вам потрібно проаналізувати дані та зробити конкретні висновки.
Ось основні елементи, які має включати ваше дослідження:
- огляд розміру та темпів зростання вашої галузі;
- прогнозований відсоток частки ринку для вашого бізнесу;
- перспективи галузі;
- тенденції купівельної поведінки клієнтів;
- прогнозоване зростання вашої компанії;
- скільки клієнти готові заплатити за ваш товар або послугу.
7. Запустіть аналіз в роботу
Після завершення аналізу настає час застосувати висновки для поліпшення роботи компанії. Знайдіть самі та порадьтеся зі співробітниками, як ви можете використати результати аналізу ринку, щоб допомогти бізнесу.
Можливо, ви знайшли в роботі інших компаній речі, які хотіли би запровадити у власній? Можливо, у вас з’явились ідеї, як зробити маркетингові стратегії більш ефективними?
Якщо ви проводили аналіз для зовнішніх цілей, упорядкуйте свої дослідження та дані у легкий для читання та сприйняття документ, який зрозуміє будь-хто.
Обов’язково збережіть всю зібрану інформацію для наступного аналізу, адже регулярні дослідження ринку — це дуже корисно для бізнесу.
Аналіз ринку допомагає зменшити ризики, виявити нові тенденції для розвитку бізнесу та збільшити доходи
Аналізувати ринок краще щороку: так ви будете в курсі будь-яких серйозних змін. Детальний аналіз ринку має бути частиною бізнес-плану, оскільки він дає більше розуміння аудиторії та конкуренції, завдяки чому можна сформувати більш точну та результативну стратегію для компанії.
Ви будете розуміти основні ринкові тенденції, знати основних гравців у вашій галузі та що потрібно для досягнення успіху
Все це стане основою для ваших бізнес-рішень. Щоб додатково захистити свій бізнес та набути більшої впевненості у рішеннях, також можна провести SWOT-аналіз, який визначає сильні і слабкі сторони, можливості та загрози для бізнесу.
Вам буде простіше визначитись із напрямами розвитку товарної лінійки або послуг, адже ви будете знати, чого бажають ваші клієнти
Окрім того, що ви зможете якісніше обслуговувати клієнтів, отже, й отримувати більший дохід, також будете витрачати бюджет компанії ефективніше. Коли ви знаєте, хто ваші клієнти і які в них потреби, ви можете сфокусуватись на пропозиціях бізнесу, які мають цінність для людей, і відсікти все інше.
Ви зможете першими помітити нову можливість або тенденцію
І це — значна конкурентна перевага, яка може навіть врятувати компанію у складні часи.
У вас буде основа для прогнозування доходів
Коли ви складаєте бюджет, то у графі витрат відштовхуєтесь від прогнозованих доходів. Але як визначити, скільки саме ви заробите у майбутньому? Ринковий аналіз зокрема пропонує прогноз розвитку, майбутні цифри, характеристики та тенденції на цільовому ринку. Це дає уявлення про прибуток, на який ви можете розраховувати, дозволяючи відповідно коригувати свій бізнес-план та бюджет.
У вас з’являться показники, на які можна орієнтуватись
Важко оцінити успіх бізнесу поза чистими цифрами. Звичайно, на базовому рівні, якщо дохід перевищує витрати, можна сказати, що все добре. Але при цьому ви не бачите загальної картини. Аналіз ринку надає еталони, за якими ви можете оцінити свою компанію та те, як добре ви працюєте порівняно з іншими у вашій галузі.
Ви зрозумієте, чому помилялися в минулому
Ринкова аналітика може пояснити минулі помилки бізнесу або галузеві аномалії. Наприклад, поглиблений аналіз може визначити, що вплинуло на продаж конкретного товару, або чому певний показник поводився певним чином. Це допоможе уникнути повторних помилок або підготуватись до подібних аномалій, оскільки ви зможете проаналізувати, що пішло не так і чому.
Ви зможете оптимізувати маркетингові активності
Регулярний аналіз покаже, чи реагують клієнти на ваші маркетингові зусилля та які аспекти маркетингу не працюють чи потребують доробки, а які мають високу ефективність та виділяють вас на фоні конкурентів.
Будувати бізнес у повній невизначеності дуже складно. В такому випадку рішення приймаються навмання, і залишається хіба що сподіватися, що у власника добре працює інтуїція. Це можливо, хоча й з натяжкою, коли компанія зовсім маленька. Але якщо ви плануєте зростати, вам потрібно розуміти, що відбувається навколо вас, та мати чітке розуміння того, куди ви рухаєтесь, чому та навіщо. Роботу після дослідження ринку можна порівняти з рухом по мапі на противагу блуканню у заростях. Тож краще один раз виконати складну, але необхідну роботу, щоб потім не шкодувати про те, що не надали цьому належної уваги.