B2B означає “бізнес для бізнесу”. Цей термін охоплює всі компанії, які створюють товари та послуги, спрямовані на інші компанії, тобто на обслуговування бізнесу. Розбираємось, що таке B2B-модель та в чому її особливість.

Крім B2B існують також моделі “від бізнесу до споживача” (B2C), які продають товари та послуги окремим людям, та “від споживача до бізнесу” (C2B), в яких користувачі пропонують послуги для бізнесу (наприклад, відгуки клієнтів або інфлюенс-маркетинг). 

Компанії B2B — це допоміжні підприємства, які пропонують речі та послуги, необхідні іншим компаніям для роботи та розвитку 

B2B-пропозиції існують у будь-якій галузі від виробництва до роздрібної торгівлі. Який би бізнес ви не вирішили відкрити, можете бути впевнені, що знайдете безліч B2B-постачальників та дорадчих фірм. Модель B2C вимагає певних продуктів, послуг та професійних консультацій, тому кожна компанія B2C — це основа для діяльності B2B.

Один із прикладів традиційного ринку B2B — виробництво автомобілів. Будь-хто впізнає такі бренди, як Mercedes, Ford, BMW, але в кожному екземплярі автомобілів чи вантажівок, які вони виробляють, наявні десятки товарів інших мало кому відомих компаній. Сюди входять шини, шланги, акумулятори та електроніка, необхідні для нормальної роботи кінцевого споживчого продукту  — автомобіля. Виробник закуповує цю продукцію у різних постачальників і включає її у свій товар. Купуючи автомобіль у однієї компанії, ви купуєте деталі, створені десятками або навіть сотнями інших підприємств з усього світу. Продаж від бізнесу до бізнесу є життєво важливою частиною ланцюга постачання кожної галузі.

B2B-модель може бути як частиною загальної моделі роботи компанії, так і єдиним напрямом 

Наприклад, компанія Dropbox, яка пропонує хмарні сховища, обслуговує як бізнес, так і приватних осіб. General Electric виробляє багато споживчих товарів, але також постачає деталі іншим підприємствам. 

А ось компанія Baker Tilly не працює з окремими споживачами, надаючи аудиторські та консультаційні послуги лише юридичним особам, тобто ми повністю знаходимось у B2B-секторі.

Що потрібно врахувати перед тим, як відкрити B2B-бізнес

Основна відмінність від інших моделей — це те, що зазвичай рішення про роботу з тією чи іншою компанією ухвалює не одна людина та навіть не двоє, як при роботі з кінцевим споживачем. Якщо ви пропонуєте свої послуги середньому або великому бізнесу, то узгодження може займати час від декількох днів до місяців, а іноді навіть більше за рік. Адже спочатку вам потрібно буде знайти людей, які ухвалюють рішення про співпрацю, потім переконати їх, що вони мають працювати саме з вами, а далі чекати, коли все узгодять зі стратегічними планами та внесуть в бюджет.

Інша складність полягає в тому, що якщо ви хочете запропонувати свої товари чи послуги компаніям із різних галузей, вам доведеться дослідити їх та знайти своє місце в ланцюгу розв’язання проблем, які виникають у цих компаній. Знань психології людини, як при роботі з окремими споживачами, вже буде недостатньо. Можливо, доведеться найняти галузевих експертів, створити унікальний маркетинг та проводити регулярне спеціалізоване навчання для співробітників.

По-іншому будується в B2B і конкуренція. Окремого споживача можна спокусити знижками, акціями чи найкращим сервісом, і він облишить попереднього продавця та перейде до вас. Але в бізнес-середовищі компанії часто пов’язані довгостроковими контрактами та взаємними зобов’язаннями, тому просто відмовитись від одного постачальника на користь іншого не вийде. Навіть якщо вам вдасться залучити нову компанію-клієнта, забравши її у конкурента, може пройти значний період до підписання договору.

Також дуже важливо в цій сфері сформувати бездоганну репутацію та підтримувати її. Інші компанії не захочуть працювати з вами, якщо будуть знати, що ви можете негативно вплинути на їхню власну репутацію. Навіть якщо ви пропонуєте щось унікальне за найкращою ціною.

Якщо це можливо, не зосереджуйтеся лише на B2B

Ваш товар чи послуги можна запропонувати не тільки компаніям, а й окремим споживачам? Тоді спробуйте розширитись на цей ринок. Це буде водночас і підстраховкою для B2B-моделі, і додатковою рекламою. Адже компанії хоча й мають свої особливості, але складаються саме з людей. Хтось купить у вас товар в магазині, а потім замовить його для всього офісу. Те ж працює й у зворотному напрямі: бачите, що ваш продукт можна продавати компаніям — спробуйте.

Проте робити це варто, лише якщо у вас вистачає ресурсу на обидва ринки, адже B2B та B2C вимагають різних підходів у продажі, маркетингу, плануванні та бюджетуванні, веденні бухгалтерії та взаємодії з законодавством. Тож, можливо, дохід від нового напряму спочатку доведеться вкласти в нову операційну діяльність.