Якщо ви хочете розпочати бізнес, саме час подумати про бізнес-модель. Можливо, спочатку ця потреба здасться неочевидною, особливо якщо хтось із ваших знайомих вже запускав бізнес без концептуального плану або й просто за покликом серця. Іноді й такі підходи спрацьовують, але лише на початку. Тому що бізнес — це перш за все система. 

Бізнес – це не лише про те, щоб закупити товар і почати його продавати, або ж здобути навички й надавати послуги. Це ще й про налагоджену модель організації роботи, якісну взаємодію з клієнтами та стабільний розвиток і нарощення потужностей. Розуміння бізнес-моделі дає можливість будувати бізнес, керуючись системним баченням. 

Що таке бізнес-модель

Це опис того, як компанія буде заробляти гроші. Вона показує, що потрібно робити для розвитку бізнесу, ресурси, які для цього необхідні, та як поєднати це в єдиний механізм. 

Що дасть вам розуміння складових бізнес-моделі

По-перше, структурне бачення дозволяє розуміти сильні та слабкі ланки вашого бізнесу. Побачивши, які із напрямків потребують підсилення та підтримки, ви зможете поставити їх у пріоритет.

По-друге, маючи перед очима візуалізацію всіх вагомих аспектів своєї підприємницької діяльності, вам легше розуміти її місце в обраній сфері діяльності та шляхи для розвитку.

По-третє, саме вдало підібрана бізнес-модель здатна забезпечити бізнесу більш-менш прогнозовані результати та динаміку зростання. 

Які бізнес-моделі бувають

Існує чимало критеріїв для класифікації бізнес-моделей, давайте розглянемо ключові варіанти за типом клієнтів:

  • B2B (Business to Business). В рамках цієї моделі взаємодіють продавець та покупець або замовник та виконавець, обоє з яких є юридичними особами або фізичними особами-підприємцями. Прикладом може бути контент-студія, котра створює тексти, аудіо- та відеоконтент для інших компаній. Або ж івент-агенція, яка організовує конференції, семінари і таке інше.
  • B2C (Business to Customer). Тут відбувається взаємодія бізнесу та кінцевого споживача. Мова йде про товари й послуги, котрі призначені для фізичних осіб. Яскравими прикладами такого бізнесу є салони краси чи магазини.
  • B2G (Business to Government). У цьому сегменті бізнес пропонує товари й послуги для держави. Наприклад, компанія розробляє сайти для державних установ.

Ви можете працювати як в рамках одного з цих форматів, так і поєднувати їх. 

Якщо ж говорити про найпоширеніші варіанти бізнес-моделей та приклади компаній, які за цими моделями працюють, можна згадати наступні:

  • виробник: виготовляє готову продукцію із сировини (Ford, CocaCola);
  • дистриб’ютор: купує продукцію у виробника та продає (автосалони);
  • роздрібний продавець: купує товар у дистриб’ютора та реалізує за роздрібними цінами (Amazon);
  • франшиза: одна компанія надає іншій право працювати під своїм брендом, і за це отримує винагороду — роялті (McDonald`s);
  • E-комерція: продаж онлайн (усі інтернет-магазини);
  • Bricks-and-clicks: компанія поєднує традиційний оффлайн-бізнес та елементи E-комерції (виробники одягу, котрі мають як стаціонарні торгові мережі, так і онлайн-магазини);
  • підписка: ця модель передбачає утримання клієнтів на основі довготривалого контракту та отримання прибутку за рахунок повторного придбання (Netflix);
  • агрегатор: компанія об’єднує суб’єктів, котрі можуть запропонувати послуги з однієї сфери та реалізує це під власним брендом (Uber);
  • дропшипінг: модель працює в рамках E-комерції, але у вужчому сегменті, адже тут компанія виконує роль посередника між оптовим продавцем та покупцем (значна частина онлайн-магазинів).

Як описати бізнес-модель, або що таке канва бізнес-моделі?  

Однією з найпопулярніших систем для опису бізнес-моделей є Business Model Canvas. Це спосіб візуалізації, який допомагає наочно її побачити, зрозуміти і не забути. 

  • Ключові партнери. Прописуючи цей пункт, вам потрібно для себе не лише відповісти, кого ви бачите своїми основними партнерами, а й як відбувається взаємодія з ними. Водночас важливо відповісти собі, які мотиви стоять за партнерством. Якісно організований бізнес вимагає саме такого підходу. Усі сторони ділового партнерства мають чітко розуміти, чим вони цікаві одне для одного. Подібне бачення дає можливість будувати співпрацю максимально ефективно.
  • Ключові дії. Тут важливо зрозуміти, які конкретно дії вам необхідно робити щодня, аби донести свою пропозицію та її переваги до потенційних клієнтів.
  • Ключові ресурси. Потрібно детально прописати усе те, що необхідно для функціонування бізнесу і донесення його ціннісної пропозиції до споживача. Наприклад, якщо це інтернет-магазин, то потрібен бодай мінімальний штат працівників, кошти на закупівлю товару, сайт для розміщення інформації (із доменним ім’ям та оплатою хостингу), якісний контент із тематичними словами, контекстна реклама для просування і т.д.
  • Ціннісна пропозиція. У чому конкретно полягає цінність вашого бізнесу для клієнта. Саме цей пункт для багатьох підприємців-початківців стає несподіванкою. Нерідко буває, що у бізнес люди ідуть реалізувати власні амбіції та мрії, не замислившись над тим, чи справді клієнтам потрібен кінцевий продукт їхнього підприємництва. Звісно, це не означає, що варто відмовлятися від мрій та будувати справу довкола продукту, який вас не надихає. Одначе дуже важливо, аби пропонований клієнтам продукт справді відповідав на їхній запит. Якщо на цьому етапі ви бачите проблеми, це не значить, що варто відмовлятися від ідеї. Можливо, продукт вимагає невеликої трансформації або іншого позиціонування. У будь-якому разі спробуйте проаналізувати неупереджено.
  • Відносини з клієнтами. Цей пункт передбачає розуміння та планування того, яким чином ви будете зацікавлювати та втримувати клієнтську аудиторію.
  • Канали. Знаючи приблизний портрет свого покупця чи замовника, ви можете орієнтуватися в тому, де саме йому найзручніше купити у вас товар чи замовити послугу. Наприклад, молодіжний вуличний одяг може добре продаватися в соцмережах, а читачі довідникової літератури приходити на сайт магазину через контекстну рекламу та мережу Facebook.
  • Сегменти клієнтів. Знаючи групи своєї цільової аудиторії, вам буде легше розподіляти на категорії асортимент.
  • Структура видатків. Цей пункт важливо розуміти задля того, аби чітко планувати витрати, необхідні для формування ціннісної пропозиції для ваших клієнтів.
  • Потоки прибутків. Тут ви прогнозуєте те, яким саме чином ваша пропозиція досягає свого споживача.

Говорячи про бізнес-моделі, слід також торкнутися питання самого формату ведення підприємницької діяльності та ключових пріоритетів, на які ви робите ставку в прогнозуванні майбутнього прибутку. Наприклад, дехто акцентує увагу на тому, аби зробити продукт найкращим у своїй ніші за тими параметрами, які вже відомі. Хтось оптимізує виробництво та намагається здивувати нижчими, аніж у конкурентів, цінами. А хтось робить акцент на інноваційність – і для таких підприємців у нас є кілька цікавих бізнес-теорій від фахівців. 

Наприклад, всесвітньо відомий експерт Пітер Тіль, який є засновником платіжної системи PayPal, інвестором та автором книги “Від нуля до одиниці”, наводить аргумент на користь того, наскільки інноваційний продукт перспективніший, аніж відтворення уже наявного. Цей формат бізнесу може бути цікавим для тих, хто прагне здивувати клієнтів новаторською ідеєю та робить ставку саме на неї.

Клейтон Крістенсен, автор теорії підривних інновацій, визнаної найкращою бізнес-ідеєю початку сторіччя, підтверджує бачення Пітера Тіля. У своїй праці “Дилема інноватора: як через нові технології гинуть сильні компанії” він також робить акцент на важливість інноваційності. Згідно з баченням Крістенсена, інноваційні продукти здатні зробити неважливими ті параметри, за якими раніше відбувалася конкуренція. Спочатку такий продукт заходить на ринок із дешевшою пропозицією. Він зацікавлює своїми новими властивостями, котрі переважають над некритичними недоліками. Зростають обсяги виробництва, якість продукту росте – і тоді він може сміливо претендувати на статус дійсно підривної (або проривної) технології.

Підбиваючи підсумки

Власний бізнес потребує не лише мрії, оптимізму та драйву, а й тверезого, розсудливого підходу. Системний підхід із врахуванням ключових факторів підприємницької діяльності допомагає зменшити ризики, побачити перспективи, зрозуміти шляхи для вигідного ділового партнерства та окреслили портрет бажаного клієнта. Це суттєво збільшує шанси на успіх.